Идти против тренда: как запустить ипотечный финтех-стартап в России и насколько важен нетворк

Лучшее время для запуска — это как раз время высокой турбулентности и кризиса. Поэтому нужно идти против тренда. Когда люди бояться, нужно делать то, что позволит тебе ликвидировать их страх, и заработать на этом. Мы запустились в мае 2020 года, как раз, когда были максимальные ограничения всего возможного.

Мы исходили как раз из логики, что населению будет сложно обслуживать свои ипотечные кредиты, а мы приходим с такой goodwill историей, с благой миссией о том, чтобы снизить платёжную нагрузку на население, которое находится в стрессовой ситуации. Собственно, поэтому мы и запускали весь сервис, начиная с рефинансирования.

В Refin Online мы шли по логике, что сначала всё создаём на собственные средства — тестируем каналы, бизнес-модель, смотрим на ретеншн, юнит-экономику — и только после этого, когда у нас всё обкатано, идём привлекать денежные средства. Пошли мы по венчурной классике — это были бизнес-ангелы и фонды, которые концентрируются на seed-стадии. Коннекшен сделали с теми, кого я лично знаю, и мне кажется, это самый правильный путь. После этого уже собрали раунд, причём достаточно быстро, потому что у нас на руках было всё: экономика, подтверждение трафика, сделки, контракты с банками. Первое время мы финансировали всё за свой счёт.

В основном сейчас финансирование происходит в сторону того, где есть подтверждённая экономика. Времена, когда финансировалась благая идея, которая перевернёт мир, прошли. Многие ищут либо дивидендную модель, которая является антагонистом венчурной модели, либо ищут с подтверждённой моделью, с экономикой, со спросом, клиентскими возражениями или клиентскими результатами.

Я не могу сказать, что однозначно занимаю позицию, что нужно куда-то выходить и что-то делать. В России сейчас время возможностей, и собственно, моё вступление было про то, что нужно идти против тренда. Если все предприниматели уезжают из России, то нужно, наоборот, оставаться. Здесь стало свободнее дышать, меньше конкуренции и намного лучше стали микроэкономические факторы для запуска. Бизнес-модель и рынок могут меняться. Главное, кто это делает, кто перформит. Важно создать репутацию, достигнуть результатов. Если мы говорим про рекомендации для молодых стартапов, начинающих предпринимателей, то самое важное в сфере запуска — научиться подтверждать гипотезу, что на этом рынке есть экономика, что вообще есть рынок.

Начинать файндрайзить можно только после проверки гипотезы. Дополню ещё, что рынок изменился в сторону больших интеграций с корпоративным сектором, и корпоративные игроки стали самыми активными на венчуре. Нужно учиться вместе с ними строить продукты, а это большой челлендж для всех, кто начинает что-то запускать в России.

Я считаю, что сфера финтеха в ипотеке, цифровизация пути, ипотечный брокер достигли бизнес-клинча. Сейчас ни у кого из участников рынка нет никаких преимуществ друг перед другом: ни технологических, ни бизнесовых. Да, мы все находимся в чуть разных бизнес-моделях, но сфера движения в чужую бизнес-модель не совсем сложная, и скорее борьба пойдёт за каналы — кто и что смог монополизировать. И вообще, тренд в финтехе в ипотеке — это не шаги в сторону ипотечного необанка, как мы первоначально строили свою стратегию, а борьба за каналы, коллаборации с теми, у кого есть живые пользователи в большом объёме. Причина этого в невозможности заказа рекламы в самом дешёвом и самом крутом канале. Сейчас тот, кто владеет пользователем, будет диктовать условия.

То, что запустил «Самолёт», — это хороший инструмент, который ещё недавно назывался складчина. То есть люди участвуют в долевой покупке какого-то объекта недвижимости — им не хватает, видимо, всей суммы или это диверсификация рисков. Я считаю, что это прекрасно. Вопрос в том, что снялись транзакционные издержки, но уровень рисков не стал другим. Да, меньше нужно ходить куда-то, да, не нужно участвовать в чём-то физически, но уровень рисков каким был при купле-продаже недвижимости, таким и остался. «Самолёт» хочет увеличить ликвидность своих объектов за счёт привлечения внимания инвесторов.

Я верю в то, что можно всё продавать долями. И в целом, это же про социальный контракт, договорённость между группой лиц и регуляторикой. Появилась такая возможность, и социум принял, что возможно что-то продавать виртуальными долями. Потом на это легло законодательство, которое подтверждает, что твои права не будут изменены. Нельзя будет продать среди ста кусочков квартиры 120 кусочков. Наш социальный контракт подкреплён законодательством, это классно. Верю ли я в развитие этого в других сферах? Да, я наблюдаю за парой стартапов в США, которые, условно, токенизируют конкретного человека. И в целом глобально думаю, что выпуск личных акций — это тоже большая перспектива, когда можно будет финансировать конкретного человека.

Сейчас я управляю тремя проектами, и для меня это отличная энергетическая подпитка. Грантовые программы и участие в различных подобных историях — это просто инструменты для достижения какой-либо бизнес-цели. В своё время я поступил в «Сколково», потому что у меня был запрос о том, как быстро создать нетворк. Будучи стартапом из Казани, мне нужен был нетворк федерального уровня, а он весь в Москве. Тогда я целенаправленно выбрал «Сколково», посмотрев, кто его участники и какой состав учредителей. Конечно же, что-то делается и просто для удовольствия: например, я очень люблю выступать со сцены и делаю это с радостью. Но я выступаю, не рассказывая об успешном успехе, а чтобы действительно делиться каким-то опытом, рассказывать молодым или начинающим предпринимателям о том, на какие грабли не наступать, а если и наступать, то как сделать так, чтобы это были взрослые грабли, а не детские.

Все встречаются с проблемами в найме. Найм, удержание персонала, работа с персоналом — это огромный пласт задач, которым следует учиться, в том числе и мне. Многие сталкиваются с проблемой нежелания продавать. То есть вот эти кабинетные стартапы, которые не выходят в поле, не идут продавать. И наверное, навык, который нужно оттачивать любому предпринимателю, — построение нетворка.

В любом своём подходе я всегда ищу точку множителя, в случае с нетворком это бизнес-клубы. Я состою в двух бизнес-клубах, активно участвую в чатах. Например, чат ИT-предпринимателей, чат стартапов при «Сколково», чат стартапов при «ИT-парке» в Казани. Когда ты приходишь с ценностью, приходишь с запросом, — это всегда про построение нетворка. До ковида было очень много офлайн-встреч на разные темы, и там ты системно подходишь к тому, чтобы знакомиться с людьми, обмениваться контактами, прорабатывать потенциальные возможности. Но, к сожалению, сейчас реальные встречи скорее исключение. Онлайн-знакомство, такой бизнес-тиндер, оно специфичное. Думаю, что не всем заходит. И самое главное, что в них теряется возможность восприятия самого человека. Тот флёр, которым ты можешь очаровать или тебя может очаровать человек в онлайне, затирается или искажается.

Для начала стоит понимать, что бизнес-клуб — это не рынок, куда ты приходишь поменять входную стоимость или ежегодную абонентскую плату на какой-то обратный денежный поток. Это скорее про ценности, это то, что тебе возможно туда принести. Я бы сначала думал, чем я могу поделиться, и уже потом — что бы я хотел забрать. Но не деньгами, а знаниями, контактами, возможностями.

Наверное, у каждого человека есть принципы. Формализованные они или нет, мы всё равно придерживаемся чего-то, связанного с культурой, воспитанием, этической нормой. Также есть бизнес-принципы. Причём это не статично. Они могут изменяться, и в этом нет ничего плохого. Мы не говорим о том, что нужно кардинально менять принципы, потому что люди воспринимают их как что-то очень критичное. Тут речь, скорее всего, о подходах. Если возвращаться к вопросу, есть ли у меня миссия и придерживаюсь ли я её, то я делал много попыток выработки жизненной цели и философствования на тему того, зачем мы здесь, что я хочу принести в этот мир. Могу сказать, что однозначного ответа нет, ибо если бы мы знали свою цель, то стало бы скучно. Это как знать дату своей смерти. Поэтому я делаю то, что меня зажигает, что мне нравится, держа в голове большую мечту, — построение глобальной компании, которую выведу на IPO.